ARPU (Average Revenue Per User) er et centralt nøgletal i abonnementsbaserede forretninger, der bruges til at måle den gennemsnitlige indtjening pr. kunde eller bruger i en given periode. Det giver et klart billede af, hvor meget værdi hver kunde skaber, og fungerer som et vigtigt redskab til at forstå forretningens økonomiske sundhed.
ARPU beregnes ved at tage den samlede omsætning i en periode og dividere den med det gennemsnitlige antal aktive kunder i samme periode. Formlen ser typisk sådan ud: ARPU = Samlet omsætning / Antal aktive brugere. Eksempelvis, hvis en virksomhed har 10.000 aktive abonnenter og en månedlig omsætning på 500.000 kr., vil ARPU være 50 kr. pr. kunde pr. måned.
Dette nøgletal bruges ofte sammen med andre metrics som churn rate, LTV (Lifetime Value) og CAC (Customer Acquisition Cost). Kombinationen af disse giver et mere nuanceret billede af virksomhedens performance. En høj ARPU kan eksempelvis kompensere for en højere CAC, hvis kunderne samtidig har en lav churn rate og dermed bliver længere tid.
For abonnementsforretninger er ARPU et vigtigt redskab til at forstå, hvordan prissætning, kundesegmentering og produktstrategi påvirker indtjeningen. Hvis ARPU falder, kan det indikere, at kunderne vælger billigere abonnementer, at der gives for mange rabatter, eller at engagementet falder. Omvendt kan en stigende ARPU være et tegn på, at kunderne opgraderer til dyrere planer eller køber flere tillægsydelser.
Mange virksomheder arbejder målrettet med at øge ARPU gennem såkaldt upselling og cross-selling. Upselling handler om at få kunderne til at vælge en dyrere plan, mens cross-selling handler om at få dem til at købe ekstra produkter eller services. I SaaS- og mediebranchen bruges eksempelvis premium-planer, ekstra funktioner eller eksklusivt indhold som middel til at løfte ARPU.
Det er dog vigtigt at forstå, at en høj ARPU ikke altid er ensbetydende med en sund forretning. Hvis væksten sker på bekostning af kundetilfredshed eller øget churn, kan det skade forretningen på længere sigt. Derfor bør ARPU altid vurderes i sammenhæng med andre KPI’er og kundedata.
Virksomheder med abonnementsmodel anvender ofte ARPU til intern benchmarking mellem produktlinjer, markeder eller kundesegmenter. Det giver mulighed for at identificere, hvor der er størst potentiale for vækst, og hvor prissætningen kan justeres. ARPU kan også bruges i investor-kommunikation som en indikator for, hvordan forretningen udvikler sig over tid.
Et stabilt eller voksende ARPU-niveau betragtes som et sundhedstegn, fordi det viser, at virksomheden formår at skabe mere værdi pr. kunde. I kombination med en lav churn rate og effektiv kundetilvækst kan det danne grundlag for en meget robust abonnementsforretning.
